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年度采購合同簽訂 你準備好了嗎?

生意一年年做,合同一年年簽,一年一度的超市同供應商簽訂采購合同的季節又開始了,公司的每一位采購人員,都非常明白采購合同的至關重要,合同簽訂好了,意味著我們的全年的采購其他收入就無后顧之憂了,我們的商品價格也能控制在優勢范圍內。

年度采購合同,這一直是公司非常重視的一項大工作,我們的采購合同也是一年比一年簽訂得有經驗。同時我們從數據上也可以看到,其他收入指標仍是我們的亮點,但與行業先進水平比起來,我們還是有潛力可挖的,待改善的地方也還是挺多的。

1、采購要學會找廠家或供應商要業績

    不管競爭環境多么惡劣,也不論附近增加了多少家競爭門店,站在公司的角度來講,預算目標是會逐年上漲的,銷售要比去年好,毛利要比去年高,通道利潤要比去年多。平時,或許我們的采購也覺得,每天的檢討會就是緊箍咒,完成了多少還差多少?要怎么做?下一步的行動方案要拿出來。。。。。面對這些,是不能講太多借口的,天氣不好不是理由、門店修路不是理由。。。。。因為你沒有理由,你就必須成長,采購的壓力是大家有目共睹的,而采購就要學會找廠商要業績,學會將自己的壓力施加到廠商頭上,讓他們跟你分擔一部份,有那一大群精明的生意人,他們的辦法總比你一個人要多些。

2、 通道利潤仍是年度采購合同的重點

大家都知道,賣場收取通道利潤已經不是什么新鮮事,實際上很多批發商給超市的進價比給其他零售商的進價是要高一些的,而且大部份品牌給這些供應商都有進場、陳列、返傭、促銷等費用支持的,如何我們的采購不找供應商要的話,他們是肯定不會主動給的,而且,即便收得再低,供應商也會覺得收得太多。

3、 商品進價不容易忽視

做生意的目的是為了賺錢,不賺錢的生意供應商自然也不愿意做,難免會有一部份較為精明的供應商會讓羊毛出在羊身上,通道利潤這一塊他是逃避不了,供應商就會把部份商品的供貨價提高。這個通過我們的市場調查不難發現,我們有些商品(甚至有些高敏感商品)的進價高于競爭對手的賣價,如果我們的采購不仔細算算、不多做調查及收集相關信息的話,很可能就被供應商套進去了,而因小失大,其實就算把我們所得的通道利潤、帳期等影響因素考慮進來,我們的進價還是很高的。

4、 商品的周轉及帳期要有約束

在外界人士的眼界,或許已經有一個根深蒂固的觀念,認為在帳期這項上,超市賣場是占了很大的便宜,供應商將貨送到賣場,有些是先銷售,再結款。其實看看庫存周轉數據,我們目前在賣場里面的庫存幾乎是已經付出現金買回來的。有些人便會說,有些商品庫存周轉較慢,是因為我們的安全庫存量需要這么多,貨架上有幾個排面給該商品,我們總不能連正常排面都不擺滿吧。當我們的安全庫存量大于銷量,導致周轉慢時,我們怎么辦?我們應壓縮排面或是超過賬期的庫存部份要供應商適當鋪底。在以往年度的采購合同對于這一點我們也是比較忽視的,在合同簽訂及結算時沒有對供應商商品庫存周轉進行把關及約束。

5、 合同待加強的細節問題

以往,我們簽訂年度采購合同時,歷來都是將80%以上的精力放在通道利潤上,而對于經營過程中的促銷活動、正常商品的進售價、銷售業績的追蹤與改善、新品引進、舊品淘汰、滯銷品高庫存的追蹤及解決、相關違約責任,重點異常事故的追蹤及罰金的談判、買賣雙方在實際配合上等常見問題也是需考慮到的。

     另外,我們在簽訂2012年的合同時,不要忘了對2011年自己所管轄供應商的銷售額、商品進價、毛利、通道利潤、帳期、庫存周轉、經營方式等指標上做一系列的評估,很多采購認為談判成功與否是由談判技巧決定的,認為談判技巧是無往不勝的利劍,實際過分看好技巧的思維對談判是不利的。采購應切記任憑巧嘴如簧拿不出真東西也是沒有用的,再好的形式也取代不了內容,技巧是調味品而不是主料。當然,技巧在一定程度上對談判的確起著積極的推動作用,關鍵還是要做好對各種數據分析、合同規劃等準備工作。


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