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淺析淡季促銷與銷售

淺析淡季促銷與銷售

【作者:曹深耕 來源: 瀏覽次數:341 日期:2012-2-11 上午 11:56:38】

 

有節做節,無節造節,一年一度的銷售淡季又將到來了,這個季節充滿著艱辛,更充滿著希望。如何做好淡季銷售的促銷,是我們當前將面對和認真對待的問題,俗話說“只有淡季的思想,沒有淡季的市場”一直以來,從事零售業的同行都有這么一個心理誤區,認為節后顧客購買力必然下降,必將影響到我們的銷售。其實,只要我們拋棄守舊的心理觀念,堅決克服淡季市場的客觀思維,從主觀意識上去重視市場,結合實際去認真理順、發揮,無限商機就會呈現在我們面前。
低價促銷切不可跟風,要認真審視市場,發揮我們的連鎖優勢不斷調整采購渠道,到工廠、農場等上游去組織我們的貨源,通過集團采購來形成價格優勢,通過差異化組合來形成商品優勢,只有把有效的資源優勢整合到位,才能形成我們的經營特色。要選擇有季節差異的商品去作低價銷售,各品類都要有跑量單品。如超市可主推防潮、吸溫、雨具、時令果蔬等商品;鞋服可主推過季商品、當季跑量單品進行促銷,讓利給顧客以達到提高來客數和成交率。同時要注重當季新品的推廣和銷售,來保持和提升毛利率。
從過去淡季銷售的現象來看,我們如何抓住消費者的目標意識促銷仍然比較淡薄,沒有結合對銷售的目標去改變傳統操作技巧,也就是說目標銷售的針對性不夠強,往往采取的是常規促銷,專項促銷與季節促銷往往比較淺薄,造成消費者有著可買可不買的心理狀態。這樣一來,我們的促銷是無奈的促銷,這種因素的造成是淡季策劃不給力的主要原因。在淡季我們的策劃一定要走出促銷作策劃,要因勢利導地引導廣大消費者去進行淡季消費,就務必打破常規、走出傳統的促銷模式,推陳出新。
通過精心的營銷策劃,把三八節、植樹節、愚人節、父、母親節等中小節日的促銷方案做到位,堅持有節做節,無節造節,把小節做大、把大節做強。抓住門店所在地市場的民俗節等重大活動做文章,推出迎春系列促銷活動。同時,要注重賣場氣氛布置,使消費者都感受到賣場內外濃濃的春意,尤其要注重企業文化品牌的促銷推廣。
淡季銷售促銷應靈活機動,一是把銷售推進到消費者面前,也就是一對一的促銷模式,這樣便于快速推進與快速積累;二是集中消費者進行推廣,也就是推出各種活動促銷,達到淡季積累與發揮的功能;三是把進行推廣商品的教育、演出、優惠、讓利、折扣等多功能活動有機結合起來,進行超常規運作;四是就是把銷售淡季與旺季相結合,把銷售旺季促銷活動延續到淡季,也是最具有優勢的淡季促銷模式之一。無論用什么方法都要結合門店所在地市場之實際,切不可一刀切。
要充分調動會員的購物積極性,抓住會員的消費心理,及時推出新品推廣發布會。不放低端客戶,抓牢高端顧客,用會員專供形式、折扣形式來擴大會員消費,以滿足其優越性。高消費顧客是商家的主要利潤來源,他們的購買行為也無明顯的季節性,因此加大開發中高端顧客群的力度,是我們談季營銷的重中之重。因此淡季銷售量有限,成本勢必要增加,而提升這部分顧客在銷售中的占有率,有利于降低運營成本,提高盈利能力,就務必加大對我們的會員進行有效的服務跟進,只有通過我們的服務,讓會員感受到真正的實惠和優越感,才能根本上提升我們的業績。同時要不斷創新,通過舉辦專場文藝演出等活動來吸引更多的消費群,從而達到開辟更廣泛消費客源的目的。
抓住淡季做品牌推廣是我們的戰略之策,通過對企業文化品牌知名度的宣傳,以提高社會對我們關注度和美譽度。通過對員工的培訓和服務的提升,以優質、完美的服務去贏得顧客的認同,從而達到服務來實現我們的軟實力,進而樹立好我們良好的經營品牌,也是企業發展過程中的使然,更是增加企業利潤新空間的根本之源。
  “市”在人為,“旺季取利,淡季造勢、取勢”這必然是我們必須遵循的核心思想。取利,就是要奪取最大銷量;取勢,則是獲取制高點,爭取長期的戰略優勢。同時,淡季需求不旺。我們的營銷應更強調競爭導向,把更多的精力放在觀注和分析競爭對手上。相對而言,旺季則應強調需求導向,順應消費者需求的功能創新對于“取利”更有現實意義。淡季促銷應突出長期利益,在于銷量,銷量是一個期間指標,即“某個期間內的銷量”,而這個期間是小于一年,甚至只有一兩個月。所以,對于企業的長期利益來說是沒有淡旺之分的。淡季促銷重在取勢。何為勢?就是長期有價值的東西:口碑建立、品牌營造、戰略價值等,這些都是企業的勢。
淡季切不可言淡,認真務實做好淡季促銷工作才是明智的選擇。因此,我們要堅定不移地抓好淡季銷售,要把各項促銷工作細化到位。在銷售過季商品的同時,特別是要注重當季商品的應市主推,通過差異化商品的銷售和優勢利導的促銷,達到淡季不淡的目的。淡季促銷做扎實了,旺季促銷我們就會錦上添花,一本萬利。


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